前几天笔者看到一部蛮有趣的日剧,讲述的是关于日本房地产中介的故事,一个个有趣的卖房故事,描述了房地产中介人员的日常工作和购房人士千奇百怪的购房要求,通过他们的视角描绘了人生百态,不同的文化反应出的也是不同的楼市情景。

比如在罗列房屋的信息时,因为日本的地铁十分发达,所以一般都以房屋到地铁的步行时间为参考依据,一般为5-15分钟以内,远了就让人无法接受,这也与日本生活节奏快有关系。除此之外,首付不是买房的必要条件,看到这里,是不是很心动?笔者温馨提示你,在日本买房不像国内基本是妥妥的赚钱,许多房子随着年岁将会不断贬值,比如剧中某客户当年花费3亿日元(折合人民币1800万)买了一栋可以近距离观赏富士山的房子,但17年后,被降到1.5亿日元(折合人民币900万)。

换成在国内,这种可以与杭州西湖边媲美的房子,17年时间足够翻两番了,可是在日本,却是贬值一半,看来日本房地产泡沫破裂之后,房子的价格就算得不到维持也在不断的下跌。

让笔者哭笑不得的何止这些,虽然日本的剧情故事好像很夸张,可是又很现实。很多细节都能在生活中找到对应,有些也的确是目前中介会用的手段。

比如着装,领带到手表甚至香水,各个名牌,一应俱全,只为了能取悦客户;比如带客户看房,不走主干道,专走小路,给客户很熟悉区域的感觉;比如走访,到客户家里不动声色的观察喜好,减少失败推荐的次数。

△各种名牌手表,只为匹配客户喜好

然而以上这些,也仅仅是作为优秀员工的表现,每月的收入约为200万日元(12万人民币),作为这部剧的女主三轩家万智,当月收入为1518万(折合人民币约91万),简直让人汗颜,这里指的绝对不仅仅是工资。

△(主人公:三轩家万智 年龄未知 房产中介)

经典名言:没有我卖不掉的房子 (绝对不是笔者截图丑,而是女主每次喊口号都带着点狰狞…)


笔者总结后,女主卖房有三个要素:

一、挖掘新卖点 再差的房子也能找到合适的住户

一套公寓,同事眼中一无是处,但女主推销时却换了一种说法:

房间朝西?适合白领睡懒觉,傍晚看夕阳。

靠近墓地?这代表旁边不会建高层,采光得到保障。

邻居有狗而且很凶?小偷不敢来,盗窃案少了。

没有隐瞒,而是直接将缺点转化为符合目标客户的优点,但让笔者感叹女主的能力还是在于下面这个剧情:

一栋地处市中心户型绝对好但是发生过杀人事件的凶宅,从原价2.5亿元直降为1000万(原价的4%),房价极具诱惑,然而心理问题就难以抗拒了,其他中介的一次次失败,却让女主轻易拿下。方式很简单,女主寻找了附近医院以及殡仪馆的客户人群。

他们对生死往往看淡,最后由手术室的一名护士当场买下,从她表情中看出,这套房子简直跟捡的一样。

把房子卖给需要的人,这话看起来很简单,但其实要真正做到并不容易,很多时候所做的客户人群定位,只是出于价格和地域分析,更深层的呢?或许至少需要了解这个房子适合什么人。

二、深入了解客户需求,不是打打电话那么简单

剧中,有两对总是在即将签约之前就用各种奇葩理由拒绝的客户,女主查询资料发现这是父子,婆媳不和所以导致想要分开买房,而父子俩内心是不想分开的,但介于自己老婆的“威严”只能一次次采取“拖”的战术。

眼看一笔生意即将取消,这时女主向双方家庭推荐了一套完全左右对称的户型,客厅、卧室等等都具备独自生活的条件,最重要的是除了各自的入户门外,连接两边的墙也有一扇门。

打开门,双方见到彼此,关上门,各自过着生活,如有需要,中间的门可以方便进出,的确是再适合这对家庭不过了。亦近亦远,亦远亦近。

三、学会对客户真正的负责:

一对医生夫妇,由于老人过世,基于上班方便和照顾孩子的意愿上想要换房,要求诸多,一直挑不倒心仪的房子,双方都觉得身心疲惫。女主则在客户的同意下,与孩子相处一晚,发现由老人一手带大的孩子还沉浸在回忆和悲伤中,甚至无法接受老人离去的事实。

结果女主带着孩子去父母工作的医院,给孩子看客户医生接生的新生儿,开解孩子。

△其实女主自己父母双亡,她在努力开解孩子的心结

随后给客户推荐的是一套一室一厅,这样孩子在客厅写作业时,抬头就可以看见父母在工作,一个卧室可以让一家三口有更多的亲密性。更重要的是,这间屋子就在医院的对面,孩子孤寂时,可以和父母约好在阳台见面。

最后,女主还从老房子里把老人种的枇杷树的枝条移植到盆栽中,让孩子在新房中也能感受到老人的存在。

就像女主说的,客户需要改变的不是房子,而是与家人相处的方式。也许很多时候,我们给房屋赋予了许多附加值,而忽略了本身的作用,我们看不到,却也希望有一天,能有人帮我们看到。

后记:

很多时候,中国许多家庭都是用毕生积蓄去买一套心仪的房子

所以往往被寄予太多的希望

这早已不是一个简单的交易商品,而是承载着一个家庭全部的未来

无论新房还是二手房,不管开发商还是媒体

肩上所承担的,是每一个家庭对生活的渴望

除了产品本身,不妨也多关心下,购房者需要的,到底是什么?

(来自透明售房网)

更新日期: 2017-08-02 19:00:03
文章标签:
文章链接: 月收入91万元的日本中介女:没有我卖不掉的房子  [复制链接]
站方声明: 除特别标注, 本站所有文章均为原创, 互联分享, 尊重版权, 转载请注明.